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蒙娜丽莎绿屋建科:技术营销塑造头部品牌
2020-01-13 17:01:53   来源:互联网
内容摘要
如果我们仔细想想中国营销的发展脉络就会发现,它是和中国经济的发展相伴相生的,也不难发现,营销理论任何一个阶段的发展都用来解决当下中国经济、中国企业存在的问题,可喜的是,它们也确实完成了自己的使命。中国营销的分支越来越多,针对那些伴随经济发展而兴起的行业提供更专业细分的理论指导。比如,工业品营销,因为和普通的消费品产品性质不同、受众不同,而自成一派。

如果我们仔细想想中国营销的发展脉络就会发现,它是和中国经济的发展相伴相生的,也不难发现,营销理论任何一个阶段的发展都用来解决当下中国经济、中国企业存在的问题,可喜的是,它们也确实完成了自己的使命。中国营销的分支越来越多,针对那些伴随经济发展而兴起的行业提供更专业细分的理论指导。比如,工业品营销,因为和普通的消费品产品性质不同、受众不同,而自成一派。

20年前,工业品范畴的建筑陶瓷行业处于初始阶段,蒙娜丽莎瓷砖入局较早,目标在于实现国内企业从行业跟随者到原创者的角色转变,20年间,整个建陶行业,从“小板”到“大板”,从“厚”变“薄”,从“单面”到“立体”,蒙娜丽莎集团以及负责陶瓷薄板、大板、岩板销售的全资子公司——广东绿屋建筑科技工程有限公司一直是开拓者和推动者,它以首创的技术营销理论为基础,以薄板、岩板两大品类产品为两翼,整合上下游资源,助力蒙娜丽莎成为中国陶瓷行业的头部品牌,实现了从原料提供商到泛家居行业生态建设者的完美转身。

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探路技术营销

2007年,蒙娜丽莎推出全国首块900mm×1800mm×5。5mm陶瓷薄板,刚刚推出之际,得到了业内外一片喝彩声,这确实可以算得上中国建筑陶瓷行业一款革命性的创新产品,一改国外品牌绝对压制局面。

无论多好的产品都要走出“家门”到市场上去。为此,2008年,蒙娜丽莎成立了板材事业部(广东绿屋建筑科技工程有限公司前身,简称绿屋建科),专注陶瓷薄板的推广和销售。市场是广阔的,但起步是艰难的,由于产品自身特性,之前的销售渠道并不适合做推广,市场对这个产品的认知和特性都处于空白,一度遇冷,看起来前景大好的陶瓷薄板的销售一时处于困局。

怎么办?

教育市场,首建行业标准

路还是要一步步走。由于是一个全新品类的开创者,蒙娜丽莎生产的这个陶瓷薄板并没有相关标准,但品牌要向客户推介自己的产品好不好,肯定是要介于

一条线来做评价,线上为佳、线下为差。为了打破这种行业局面,也为了产品真正走向市场,蒙娜丽莎选择主动联合国家相关部门合作制定了《建筑陶瓷薄板应用技术规程》和国家标准《陶瓷板》等一系列技术文件,随后的多年,蒙娜丽莎一直参与陶瓷板行业国家标准及国际标准的制定。

示范工程,构建认知体系

任何一个行业,客户是精明的,有时候也是固执的,总体来说是比较难以改变的,除非你有足够可以说服他的理由。陶瓷薄板材料的优势在于施工简单、速度快,工期可以大大地缩短,对于工程来说,工期与利润息息相关。陶瓷薄板相比传统水泥板也更环保,并且配套施工技术可以大大降低污染指数,安全节能,视觉效果更好。最为重要的一点是造价要比工程经常使用的其他材料要低得多。

如果单靠一张嘴,那天下怕是没有难做的生意,显然不是的。蒙娜丽莎往往为客户提供一套整体解决方案,包括设计效果、施工方式、工程用量、工期规划等,初步意向达成,就为客户实地做样板。这种保姆式的推荐方式,让工程项目方很受用。

专利在手,自建硬核团队

集团之所以成立陶瓷薄板板材事业部是为了区别于以往的陶瓷地板,无论是产品、渠道,还是团队都要重新定义,尤其是团队,毕竟一个项目从前期信息收集到竞标、施工等跟进过程,需要一个强大的技术团队来支撑。

事业部在前期广为吸纳建筑工程行业的人才,沟通起来没有壁垒,他们在陶瓷薄板的推广和施工中占据主导地位。

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不得不提的还有销售人员,经过多年积累,蒙娜丽莎家装陶瓷砖的市场普及度高、需求量大,销售人员的培养注重的是销售技巧的培养,但这对于陶瓷薄板的销售甚微,陶瓷薄板销售需要深入地了解产品和技术。绿屋建科总经理(原蒙娜丽莎集团板材事业部总经理)蒙政强告诉记者:板材事业部接收了一批工民建专业的应届毕业生,他们不是从销售开始做起,而是从工厂做起,第一步学的是如何切割陶瓷薄板,这不同于切割一块普通地砖,是一个难度系数更高的技术活,上了这条线就会发现,处处都是技术活,连如何翻转包装运输一块陶瓷薄板都需要无数次的练习。所以,后来事业部就形成了一个有意思的特色,去投标的往往不是销售人员,而是技术人员。

导入技术营销

终于,在历经3年的探索之后,在夯实基础之上,蒙娜丽莎集团副总裁邓啟棠于2011年审时度势,正式提出了“技术营销理论”的概念。在记者看来,技术营销理论,实时解决了蒙娜丽莎新品类定位的问题,为以后的销售通路打开了一扇窗,这一理论,具有很重要的应用价值。

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价值点一:贡献企业派理论

“技术营销”这个概念听起来带有一股强烈的学术范儿,企业界对于学术概念的认知往往成两极化发展,一种认为学术界界较企业派的实践是滞后的,也是虚无缥缈的,空坐殿堂指导天下,没有实际意义;另一种认为学界饱览经典,熟知案例,善于宏观把控,具有指引意义。但这种实战企业派提出的概念似乎超出了普通的认知范围。

所谓技术营销,邓啟棠这样解释:“为了解决陶瓷薄板在生产、设计、应用、运输、仓储、搬运、施工等所有环节当中的问题,建立起的一套完整的应用技术系统。

这个看似学术的概念,是一个针对产品和市场现状提出的应用方案,也就是通过专业、完整、系统的技术解决方案建立陶瓷薄板的销售体系。

价值点二:赋能上下游

自此,板材事业部以“技术营销”为原力,打开了局面。2013年,蒙娜丽莎陶瓷薄板和总建筑面积达31万平方米、高度达150米的包头国际金融文化中心达成合作,建筑内外全部采用陶瓷薄板装修,这不仅是陶瓷薄板在高层建筑幕墙领域创造的新高度,也是中国现代建陶业在30年的发展历程中建陶产品应用于高层外墙的新高度,高大外墙采用1800mm×900mm规格陶瓷薄板,显得大气、庄重,至今仍然是包头钢铁大道中心商务区的代表性建筑。

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自2012年,板材事业部每年以技术营销为主题展开营销峰会,邀请经销商和厂家代表就陶瓷薄板技术营销培训、工程案例参观、未来合作前景等议题进行深度的交流和探讨。那些经销商和厂家过去客户担心的:这么大的薄板是如何挂上去的,安全保障系数有多高,收口、阳角怎么处理,施工过程怎么样控制,所有问题都通过薄板的配套专利技术完美解决了,现在绿屋建科的墙上贴着数十项

相关专利,“建筑陶瓷薄板挂贴结构的施工方法”“用于球磨机的刹车机构及具备该刹车机构的球磨机”“陶瓷薄板包装箱”,等等,每一项都是实力的写照。

邓总告诉记者:全面导入技术营销理论后,几年间,板材事业部先后拿下杭州生物医药大厦、包头国际金融中心、长沙温德姆酒店、武汉东湖隧道、西安地铁三号线等一系列重点示范工程。

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行业爆发,技术营销升级

2014年1月,蒙娜丽莎集团公司正式成立了广东绿屋建筑科技工程有限公司,原板材事业部的全部人员和业务并入绿屋建科,并发展成为集岩板与复合瓷板销售,拥有建筑幕墙\建筑装饰双甲级设计、施工双一级资质的高科技建筑工程公司,蒙政强任总经理。这是板材事业部的一次升级迭代,蒙政强从邓总手里接过接力棒,将技术营销的全面实践推向了一个全新的高度。

突破行业藩篱

山东群英会怎么玩蒙政强告诉记者:“从自身来说,技术营销为蒙娜丽莎带来了利润,从行业来说,蒙娜丽莎多年的探索率先实现了瓷砖蝶变成新兴板材的认知,从瓷砖到大规格瓷砖,突破的不只是规格和认知的藩篱,还有应用设计和运输、安装、铺贴上的跨界挑战”。

2017年12月底,中国陶瓷薄板应用技术中心在蒙娜丽莎集团落户揭幕,几天前,蒙娜丽莎集团刚刚在深交所敲钟上市。这一年对于蒙娜丽莎来说是一个重要的时间节点,以十年为线,十年前,蒙娜丽莎开创先河打造中国首块陶瓷薄板,十年后,蒙娜丽莎陶瓷薄板依然在应用技术创新和技术营销道路上快速前进。

目前,在陶瓷薄板、大板和岩板应用技术领域,绿屋建科已承担了十余项国家级、省级标准、规程、图集的主编和参编工作,拥有80多项国家发明和实用新型专利。

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绿屋建科总经理蒙政强说:“这种创新是基于坚持既定的品类发展战略,保持领导品牌的定位基础上的。”绿屋建科选择在已有产品上利用优势,在高端家装和工程领域继续发力。

同时为了避免行业随后到来的同质化浪潮,蒙娜丽莎绿屋建科又基于陶瓷薄板和技术营销的利势研发了复合板材产品,也开始重点推动玻璃夹层陶瓷薄板、装配式内隔墙陶瓷薄板、保温装饰陶瓷薄板等高性能复合板,每个产品的问世,都突破了行业已有边界。

领先布局智能化、定制化

山东群英会怎么玩过去,我们认为陶瓷都是简洁光亮甚至单调的,这应该是一个更根深蒂固的认知藩篱。但如今我们在成都某个地铁站,可以看到表现当地特色的熊猫文化主

题墙和立体3D感的“川味美食演义”背景墙,如果不经介绍,根本无法和陶瓷薄板联系在一起。

在国际出版行业流行一种经营模式叫作POD,也就是按需定制,如今绿屋建科和中央美术院校等一流高校合作,可以按照客户需求按照场景进行定制,无论是国风、还是嘻哈风,都可以在陶瓷上个性演绎。建筑陶瓷行业的发展经历多个发展时期,迎来了智能化、数字化的浪潮。

进入岩板蓝海,技术营销大跨越

作为建陶行业多年的引领者,2019年蒙娜丽莎绿屋建科又在国内率先推出了自主研发的3600mm×1600mm×15.5mm超大规格岩板产品,创行业国际先河。

紧接着,蒙娜丽莎首个岩板全案设计中心也在中国石材城——泉州市水头镇正式开业,蒙娜丽莎集团总裁萧礼标在接受记者采访时称:“这是绿屋建科为了全面解决消费者痛点和顺应市场需求,通过渠道升级、跨界合作、服务创新等方式进行的决策,也将由此实现从传统的材料供应商角色到一体化、一站式家装方案提供者和解决者身份的转变。”

早在2016年,蒙娜丽莎就提出了岩板发展规划;2017年,即在行业内首次推出2400mm×1200mm规格的岩板产品;2018年,蒙娜丽莎“超石代岩板”面世。

但这一新兴产品如何应用?这是一个行业普遍面临的难题。但对于蒙娜丽莎而言,有陶瓷播板的技术营销经验在先,如何推广销售岩板水到渠成。

绿屋技术营销的一贯优势在于加速应用, 他们提出的“第四代厨房板材应用整体解决方案”,在橱柜台板、橱柜门板、餐桌等整体家居定制跨领域,以体验消费新生活方式的呈现最终产品。

供应链源头的创新,才能为整个家居带来实质性的创新,绿屋建科目前已经和欧派等头部家居品牌开展合作,意在打造出一个全新的泛家居产业生态圈。

蒙娜丽莎——绿屋建科从打破国外对陶瓷板生产技术的技术垄断,到《陶瓷板》国家标准及国际标准的参与制定,再到智能化、定制化和如今的全行业布局,每一步都走在行业前列。当今的建材市场是一场高质量的竞争,只有通过不断地模式创新和技术迭代才能立于不败之地,而蒙娜丽莎通过多年实践的技术营销理论,不仅在传统薄板大板领域开创了令人瞩目的成就,也为当下陶瓷岩板这一新兴品类带来更大的价值。










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